Awatar klienta z rozmów sprzedażowych: rolki, które przyciągają kupujących

Awatar klienta to profil osoby, której chcesz sprzedawać: jej problemy, cele, zawód, wiek, codzienność i słowa, którymi to wszystko opisuje. Najpewniej zbudujesz go nie z burzy mózgów, tylko z nagrań domkniętych rozmów sprzedażowych. Spójrz na klientów, którzy zapłacili najwięcej, najlepiej w całości na pierwszej rozmowie, i którzy mają z Tobą najlepsze rezultaty. To, co ich łączy, jest Twoim awatarem, i pod nich powinna powstawać każda rolka.

Brzmi oczywiście, a większość kont robi odwrotnie. Ocenia content po wyświetleniach i nowych obserwujących. Tymczasem robienie treści pod viralowość i robienie treści pod sprzedaż to dwie różne rzeczy. Pierwsze przyciąga ludzi, którzy oglądają. Drugie przyciąga ludzi, którzy kupują. Ten tekst jest o tym drugim. Całość omawiam w filmie powyżej.

Content to badanie rynku, nie kreatywność

Pierwszy krok to przestać traktować content jak coś, co wymaga przypływu kreatywności. Nie siadasz i nie wymyślasz rolek ani sprytnych scenariuszy z niczego. Zaczynasz od bardzo dokładnego zbadania swojego ICP, czyli ideal customer persona: profilu idealnego klienta, dokładnie tego rodzaju ludzi, do których kierujesz ofertę.

Kiedy wiesz, kim jest ta osoba, pomysły przestają być problemem. Nie zgadujesz już, co może być ciekawe. Odpowiadasz na pytania, o których wiesz, że Twoi kupujący je mają.

Zbuduj awatar z domkniętych rozmów sprzedażowych

A co, jeśli masz bardzo różnych klientów i przyciągasz różne osoby? Wtedy opieraj awatar na domkniętych rozmowach sprzedażowych, a nie na przeczuciu.

Jeśli nie nagrywasz rozmów sprzedażowych, zacznij. Nagrania i ich transkrypcje to żyła złota, jeśli chodzi o wiedzę rynkową. Wyciągniesz z nich bardzo precyzyjne informacje o swojej grupie docelowej.

Potem filtrujesz. Nie każdy klient waży tyle samo. Szukasz punktów wspólnych klientów, którzy:

• zapłacili Ci najwięcej
• zapłacili w całości, najlepiej na pierwszej rozmowie
• mają z Tobą najlepsze rezultaty

Pod tych ludzi robisz content. Kiedy treści mówią do nich, przyciągają więcej osób podobnych do nich.

Znajdź problem numer jeden, dwa i trzy

Musisz bardzo dokładnie wiedzieć, jaki jest problem numer jeden, jaki numer dwa i jaki numer trzy. I to jako odsetek kupujących, a nie jako wrażenie.

Wymyślony przykład z fitnessu. Powiedzmy, że 37% Twoich najlepszych klientów chce przede wszystkim zrzucić tłuszcz z brzucha, a tylko 19% chce głównie czuć się lepiej na co dzień i ruszać się dla zdrowia i samopoczucia. Większość kont fitness robiłaby treści o zdrowiu i dobrym samopoczuciu, bo ładniej brzmią. Dane mówią co innego: najlepiej płacący klienci przyszli z problemem numer jeden. Więc rolki i reklamy mają mówić wprost o nim.

Tak samo z celami. Potem patrzysz na:

• Zawody i specjalizacje. Czym zajmują się Twoi najlepsi kupujący?
• Sytuację życiową. Na przykład kobiety po trzydziestce z pracą biurową, dziećmi, domem na głowie i bardzo małą ilością czasu.
• Zainteresowania i codzienne frustracje. Co jeszcze dzieje się w ich życiu?

Im dokładniej znasz idealnego klienta, tym łatwiej pisze się każdy scenariusz.

Dane ilościowe i jakościowe

Potrzebujesz obu rodzajów danych, bo robią co innego.

Liczby mówią, o czym mówić. Cytaty mówią, jak to powiedzieć. Rolka, która otwiera się dokładnie tym zdaniem, które klient powiedział na rozmowie sprzedażowej, trafia zupełnie inaczej niż rolka pisana językiem marketingu.

Prompt, który wyciągnie to z transkrypcji

Nie musisz czytać każdej transkrypcji sam. Wrzuć transkrypcje domkniętych rozmów do narzędzia AI i poproś, swoimi słowami, mniej więcej o to:

Na podstawie tych transkrypcji rozmów sprzedażowych wypisz trzy najczęstsze problemy i trzy najczęstsze cele klientów, którzy kupili. Przy każdym podaj odsetek klientów, którzy o nim mówili, i dokładne cytaty, w których go opisują, z informacją, z której rozmowy pochodzi cytat i ile zapłacił ten klient. Potem opisz idealnego klienta: wiek, zawód, sytuację rodzinną, zainteresowania i to, czego już próbował.

AI niech sortuje i liczy. Cytaty sprawdź w transkrypcjach, zanim zbudujesz na nich content. Ten sam materiał działa też w reklamach: pokazuję to w tekście o reklamie na obserwujących pisanej z cytatów klientów.

Traktuj każdą rolkę jak reklamę: przyciągaj i odpychaj

Patrz na content tak, jak patrzysz na reklamy. W reklamach bardzo precyzyjnie określasz grupę docelową. Content ma robić to samo: przyciągać odpowiedni awatar i odpychać nieodpowiedni.

Jeśli Twój program fitness dla kobiet po trzydziestce kosztuje na przykład 12 000 zł, nie mówisz do całej populacji. Mówisz do mniejszej grupy, którą na to stać. Content, który podoba się wszystkim, przyciąga obserwujących, którzy nigdy nie kupią, a ci obserwujący uczą algorytm złej grupy.

Przyciągasz i odpychasz nie tylko słowami i historiami.

Wyglądaj jak Twój klient. Zwykle lepiej działa, kiedy Ty albo osoba w materiale wyglądacie podobnie do grupy docelowej. Jeśli celujesz w pracowników korporacji, bardziej elegancki strój w stylu business casual pomaga przyciągnąć właśnie ich.

Dobieraj przebitki. Ujęcia przerywnikowe w filmach też wysyłają sygnał. Jeśli chcesz trafić do osób pracujących biurowo i zarabiających kilkanaście tysięcy złotych, pokazuj ludzi, którzy wyglądają jak ta grupa: podobni wiekiem i stylem życia, na przykład w samochodzie klasy premium. Przebitki ze świata, w którym Twój kupujący nie żyje, przyciągają nie tych ludzi.

Dopasuj profil. Kiedy ktoś wchodzi na Twój profil, ten w sekundę ma wizualnie mówić Twojemu awatarowi „to dla Ciebie”. Jeśli tego nie robi, bardzo często zobaczysz niższą skuteczność w całym lejku, nawet przy dobrych pojedynczych rolkach.

Co tydzień zbieraj formaty viralowe

Teraz druga warstwa badania rynku: sama platforma. Wchodzisz na Instagram i scrollujesz, ale nie bezmyślnie i nie dla rozrywki. Scrollujesz w poszukiwaniu formatów viralowych.

Zapisujesz każdą treść z Twojej albo podobnej niszy, która wyraźnie idzie w górę. Robisz z tego proces na każdy tydzień: co tydzień zbierasz pomysły na filmy, niezależnie od tego, czy wrzucasz siedem, czternaście czy trzydzieści filmów tygodniowo.

Formaty przechodzą też między rynkami. Większość angielskojęzycznego contentu, który widzimy na Instagramie, powstaje w Stanach. Nie każdy format, który idzie tam viralem, pójdzie w Polsce, ale bardzo często idzie. Testuj.

Przerób format pod swój awatar, nie kopiuj

Potem odtwarzasz viralowy format w swoim wydaniu. Nie kopiujesz go jeden do jednego i nigdy nie wrzucasz cudzego filmu. Platforma to wykrywa i może obciąć Ci zasięgi.

Zamiast tego sprawdzasz, dlaczego ten film poszedł viralem. Hook, struktura, tempo, tekst na ekranie, zwrot akcji na końcu? Potem piszesz własny scenariusz, który zachowuje ten mechanizm, ale wypełniasz go problemem Twojego awatara, słowami Twoich kupujących. Trzymanie się sprawdzonej struktury maksymalizuje szansę, że Twój film też pójdzie, a badanie awatara pilnuje, żeby zobaczyli go właściwi ludzie.

Na co patrzy Instagram

Wiele osób mocno przecenia lajki. Mają pewien wpływ, ale to nie one decydują, czy rolka pójdzie dalej. Dużo ważniejsze są:

• Zapisy. Jeśli ludzie zapisują Twoją rolkę, najpewniej jest dla nich wartościowa.
• Udostępnienia. Ile razy oglądający wysyłają ją komuś. Dużo zapisów i udostępnień mówi Instagramowi, że film warto pokazać kolejnym osobom.
• Czas oglądania. Jak długo ludzie oglądają.
• Obejrzenia do końca. Ile osób dochodzi do końca filmu.
• Ponowne obejrzenia. Czy ludzie oglądają film jeszcze raz.
• Komentarze. Dyskusja pod rolką to mocny sygnał.
• Wejścia na profil. Ile osób przechodzi z rolki na Twój profil. Widzisz to w statystykach każdego materiału.

Komentarze, lead magnet i bezpieczne kontrowersje

Komentarze to sygnał, na który masz najbardziej bezpośredni wpływ.

Wezwanie typu „skomentuj PORADNIK, a wyślę Ci checklistę” działa bardzo dobrze. Daje ludziom powód do komentarza, a każdy komentarz pomaga zasięgom. Jeśli ustawisz to jako automatyczne odpowiedzi na Instagramie, komentarz od razu zamienia się w rozmowę w DM z osobą, która właśnie poprosiła o coś związanego z Twoją ofertą.

Możesz też pytać widzów w filmie, co myślą o temacie, albo poruszać tematy delikatnie kontrowersyjne, ale bezpieczne dla Twojej marki. Jeśli uda Ci się wywołać burzliwą dyskusję pod filmem, masz w praktyce darmową reklamę. Instagram widzi, że ludzie się angażują, i pokazuje film kolejnym osobom, bo właśnie tego zaangażowania chce na swojej platformie.

Analizuj, co zadziałało, potem testuj i skaluj

Zaglądaj regularnie do statystyk. Kiedy rolka pójdzie viralem, nie tylko się ciesz. Sprawdź, co zadziałało: format, hook, temat, nazwany problem. Bardzo często będziesz w stanie odtworzyć ten format i skalować pozyskiwanie klientów przez treści.

Ta strategia może wydawać się prosta, może zbyt prosta, żeby działała. Sprawdź ją na sobie. Zbuduj proces: co tydzień szukaj formatów, przerabiaj je pod swoje ICP, publikuj, czytaj liczby i powtarzaj to, co przynosi kupujących, a nie tylko widzów.

Gdzie w tym jest Setor

Content przyprowadza na profil właściwych ludzi. Dalej jest rozmowa. Setor prowadzi te rozmowy w DM-ach na Instagramie: odpisuje nowym obserwującym i osobom z komentarzy, kwalifikuje leada i umawia rozmowę w Twoim kalendarzu. Im lepsze badanie awatara, tym lepiej idą te rozmowy, bo zaczynają je ludzie, którym naprawdę chcesz sprzedawać.

FAQ

Czym jest awatar klienta? To szczegółowy profil idealnego klienta: jego główne problemy i cele, zawód, sytuacja życiowa, zainteresowania i słowa, których używa. W contencie decyduje o tym, o czym mówisz i jak.

Jak zrobić awatar klienta z rozmów sprzedażowych? Nagrywaj rozmowy, zrób z nich transkrypcje i spójrz na klientów, którzy zapłacili najwięcej, najlepiej w całości na pierwszej rozmowie, i mają najlepsze wyniki. Wypisz ich top 3 problemy i cele z odsetkiem klientów i dokładnymi cytatami, do tego zawody, wiek i sytuację.

Czy lajki mają znaczenie przy rolkach? Mają pewien wpływ, ale zapisy, udostępnienia, czas oglądania, obejrzenia do końca, ponowne obejrzenia i komentarze ważą dużo więcej przy tym, czy rolka trafi do kolejnych osób.

Czy mogę skopiować viralową rolkę? Nie wrzucaj cudzego filmu i nie kopiuj go jeden do jednego. Instagram to wykrywa i może obciąć zasięgi. Sprawdź, dlaczego format zadziałał, i napisz własną wersję pod swój awatar.

Skąd są liczby

• 37% i 19% w przykładzie z fitnessu oraz 12 000 zł: wymyślona ilustracja tego, jak czytać własne dane, a nie wynik konkretnego konta ani badania.
• Cała reszta tekstu: moja praktyka z biznesami high-ticket na Instagramie, nie badanie.

Chcesz, żeby te rozmowy prowadziły się od pierwszej wiadomości? Rozpocznij teraz i zobacz, jak Setor prowadziłby Twoje DM-y. Żeby zaplanować, co publikować wokół awatara, przeczytaj jeszcze o strategii contentu na Instagramie przy ofercie high-ticket.