Pierwsze 14 dni z setterem AI: co sprawdzać codziennie

Przez pierwsze 14 dni z setterem AI sprawdzasz codziennie jedną rzecz: gdzie urywają się rozmowy. Rezerwujesz 45 minut dziennie, czytasz nowe rozmowy, szukasz miejsc, w których ludzie się gubią, irytują albo po prostu przestają odpisywać, i wprowadzasz dwie, trzy zmiany w instrukcjach. Zaczynasz od etapu zimnego, czyli od góry lejka. Zmieniasz coś dopiero wtedy, gdy co najmniej 30 rozmów urywa się w tym samym miejscu, każdą zmianę testujesz trzy razy, a testy A/B zostawiasz na czas po tych 14 dniach.

To cały plan. Niżej opisuję krok po kroku, jak prowadzę go z klientami. W filmie powyżej przechodzę przez ten sam proces w aplikacji.

Zarezerwuj 45 minut dziennie w kalendarzu

Zrób to teraz, zanim przeczytasz dalej. Wstaw do kalendarza 45 minut na każdy z najbliższych 14 dni. To ten krok, który ludzie pomijają, i to on decyduje, czy setter będzie potem działał sam, czy zostanie niedokończonym eksperymentem.

Te 45 minut wygląda prosto:

1. Otwierasz rozmowy, które setter poprowadził od wczoraj.
2. Czytasz je i notujesz, gdzie ludzie przestali odpisywać, nie zrozumieli pytania albo się zirytowali.
3. Wybierasz dwie, trzy zmiany i wprowadzasz je w instrukcjach.
4. Każdą zmianę testujesz, zanim trafi na live.

Na liście rozmów są tylko wątki, w których ktoś odpisał na wiadomość powitalną. Nie przeglądasz setek pustych konwersacji, tylko te, z których da się czegoś nauczyć.

Dwie, trzy zmiany dziennie to dobre tempo. Mniej i dwa tygodnie nie wystarczą, żeby przejść przez problemy. Więcej i przestajesz wiedzieć, która zmiana co dała.

Zacznij od góry lejka: zimny przed ciepłym

Każdy kontakt w panelu ma etap: zimny, ciepły, gorący i skonwertowany. Najwięcej uwagi poświęcasz etapowi zimnemu, potem ciepłemu, potem gorącemu, a na końcu skonwertowanemu.

Powód to zwykła matematyka. Wszystko, co dzieje się na etapie zimnym, wpływa na wszystko, co dzieje się później. Jeśli tracisz połowę leadów w pierwszych kilku wiadomościach, lepsza wiadomość z propozycją terminu pomoże tylko tej połowie, która do niej doszła. Napraw najpierw początek rozmowy, a każda późniejsza poprawka zadziała na większą liczbę osób.

W praktyce pierwszy tydzień to głównie otwarcie i pierwsze dwa, trzy pytania. Jeśli jeszcze nie pracowałeś nad pierwszą wiadomością, zacznij od wpisu o powitaniu po obserwacji.

Jak wygląda frykcja w rozmowie

Frykcja to każde miejsce, w którym rozmowa staje się dla leada trudniejsza, niż musi. Zobaczysz trzy rodzaje:

• Ludzie nie rozumieją pytania. Dopytują, o co chodzi, albo odpowiadają na coś innego.
• Ludzie reagują frustracją. Krótkie, poirytowane odpowiedzi albo wprost uwaga, że pytasz o za dużo.
• Ludzie przestają odpisywać. To najczęstszy rodzaj i najłatwiej go przeoczyć.

Szczególnie uważaj na jeden wzorzec: lead odpisuje na pierwszą wiadomość, odpisuje na drugą, a potem rozmowa się urywa. Jeśli to się powtarza przy tym samym pytaniu, problemem zwykle jest właśnie to pytanie.

Zasada 30 rozmów

Trzymam się jednej zasady: jeden urwany wątek to nie wzorzec. Dwa ani trzy też nie. Możesz jednego ranka zobaczyć trzy rozmowy, które urwały się przy tym samym pytaniu, i mieć ochotę je przepisać. Nie rób tego.

Wniosek wyciągasz dopiero wtedy, gdy widzisz co najmniej 30 rozmów, które urwały się w tym samym miejscu. Zanim policzysz rozmowę, sprawdź, czy osoba miała dość czasu na odpowiedź. Lead, który nie odpisał od dwóch godzin, może jeszcze odpisać wieczorem.

Kiedy masz 30 takich rozmów albo więcej, najpewniej znalazłeś wąskie gardło. Częsta przyczyna to pytanie, które wchodzi za głęboko i za wcześnie. Spójrz na to oczami leada. Jesteś dla niego obcą osobą z internetu, wymieniliście dwie wiadomości, a Ty pytasz:

Jaki jest Twój największy problem z wagą?

Wiele osób woli wtedy nie odpisać, niż odpowiedzieć szczerze. Jeśli 30 rozmów urywa się zaraz po takim pytaniu, to pytanie powoduje frykcję.

Dwa sposoby na pytanie, które urywa rozmowy

Zmiękcz je. Zapytaj o to samo z mniejszym naciskiem. Zamiast pytać o największy problem, zapytaj, czy ktoś zauważa jakieś wyzwania:

Czy zauważasz ostatnio jakieś wyzwania, jeśli chodzi o Twoje cele?

Zadaj pytanie A lub B. Podsuń możliwe odpowiedzi, żeby lead musiał tylko wybrać. Na przykład:

Często słyszę od osób, z którymi rozmawiam, że jedzą w zasadzie tak samo jak wcześniej, a trudniej utrzymać efekt, albo częściej podjadają wieczorem. Jak to jest u Ciebie?

Albo prościej:

Czy teraz bardziej zależy Ci na redukcji, czy na budowaniu mięśni?

To działa w każdej niszy. Coach biznesowy może zapytać, czy ktoś chce najpierw dopracować proces sprzedaży, czy pozyskiwać więcej klientów.

Odpowiedzi, które podsuwasz, mają pochodzić z Twoich rozmów, a nie z głowy. Czytaj, o czym ludzie piszą najczęściej, a gdy ten sam problem pojawia się w 30 różnych rozmowach, to dobry kandydat na jedną z opcji w pytaniu A lub B. Zasada 30 rozmów obowiązuje także tutaj.

Zapisuj, co widzisz

Prowadź jeden dokument na obserwacje. Przy każdej dodaj zrzut ekranu albo nick leada z Instagrama i jedno zdanie o tym, co zauważyłeś. Codziennie zapisujesz dwie, trzy główne obserwacje.

Po tygodniu ten dokument jest wart więcej niż pamięć. Możesz do niego wrócić, zobaczyć, które problemy się powtarzają, i sprawdzić, czy wczorajsza zmiana naprawdę pomogła.

Każdą zmianę testuj trzy razy, zanim trafi na live

Kiedy masz pewność, że obserwacja jest prawdziwa, przenieś rozmowę, w której to się stało, do czatu testowego. Wróć do wiadomości, przy której coś poszło nie tak, zmień instrukcje i odegraj ten moment jeszcze raz jako lead.

Rób to trzy razy przy każdej zmianie. Jeśli setter trzy razy z rzędu zachowa się tak, jak chcesz, zmiana jest gotowa i przechodzisz do kolejnego problemu. Jeśli nie, próbujesz dalej. Czasem jedna poprawka wymaga kilku podejść.

Kiedy poprawka nie chce działać, pomagają trzy rzeczy, które szerzej opisuję we wpisie o tym, jak pisać instrukcje dla settera AI:

• Użyj AI do diagnozy, dlaczego setter zachowuje się w dany sposób.
• Użyj AI do znalezienia fragmentów instrukcji, które są za mało precyzyjne.
• Poszukaj sprzeczności: dwóch zasad, które ciągną w przeciwne strony, albo luki, którą setter wypełnia zgadywaniem.

Przez 14 dni te małe poprawki się sumują. Każda zamyka jedną lukę i pod koniec zostaje ich niewiele.

Dlaczego konwersja spada po pierwszych dniach

W panelu prawdopodobnie zobaczysz, że konwersja zaczyna wysoko, a potem spada. Nazywam to pikiem nowicjusza. Nie znaczy to, że setter działał dobrze, a potem zaczął działać gorzej.

Biorą się za to dwie rzeczy. Po pierwsze, setter zaczyna od Twoich najnowszych obserwujących, którzy zaobserwowali Cię niedawno, bo mają problem do rozwiązania. To Twoje najgorętsze leady. Po drugie, rozmowa pojawia się w panelu dopiero wtedy, gdy ktoś odpisze, a najszybciej odpisują najbardziej zaangażowani. Pierwsze dni są więc zawyżone.

Z mojego doświadczenia konwersja stabilizuje się potem na poziomie około 50 do 70% tego, co było na starcie. To Twój prawdziwy poziom bazowy. Z czasem, kiedy setter pisze do osób, które obserwują Cię dłużej, może dalej powoli schodzić. Obserwujący numer 5000 często jest mniej zaangażowany niż obserwujący numer 1, a na dużych liczbach to widać. Jeśli nowych obserwujących przybywa szybciej, niż setter do nich pisze, wykres raczej będzie płaski.

Nie panikuj więc czwartego dnia. Oceniaj settera po tym, gdzie konwersja się ustabilizuje, a nie po piku.

Po 14 dniach: zacznij testy A/B

Nie zaczynaj testów A/B przed 14. dniem. Test ma sens dopiero wtedy, gdy instrukcje są dopracowane, czyli kiedy czytasz rozmowy i nie widzisz już wiele do poprawy.

Potem proces wygląda tak:

1. Twoje obecne instrukcje to wariant A.
2. Duplikujesz je jako wariant B i zmieniasz jedną istotną rzecz. Na przykład dwa pierwsze pytania, bardziej bezpośrednie podejście do sprzedaży, bardziej empatyczny ton, kilka dodatkowych przykładów wiadomości albo emotki.
3. Testujesz wariant B na czacie testowym i puszczasz go na live obok wariantu A.
4. Nowe leady dzielą się między oba warianty, a każdy lead zostaje przy swoim wariancie do końca rozmowy.
5. Zanim porównasz wyniki, czekasz na co najmniej 200 do 300 rozmów na każdy wariant.

Załóżmy, że wariant A konwertuje na 5%, a wariant B na 7,5%. Wyłączasz A. Wariant B jest teraz nową bazą. Duplikujesz go, zmieniasz kolejną rzecz i zaczynasz następny test.

Taki skok oznacza, że na każde 100 rozmów, które umawiała stara wersja, nowa umawia 150, z tych samych obserwujących. Nie wydajesz więcej na reklamy i nie nagrywasz więcej contentu. Po prostu proces działa lepiej.

Kiedy setter jest dostrojony, praca spada do około 30 do 45 minut tygodniowo. Sprawdzasz, czy trwający test ma już 200 do 300 rozmów na wariant, a gdy któryś wygrywa, od razu zaczynasz kolejny test.

14 dni w skrócie

FAQ

Ile trwa dostrajanie settera AI? Zaplanuj 14 dni po około 45 minut dziennie. Potem setter potrzebuje mniej więcej 30 do 45 minut tygodniowo na sprawdzanie testów A/B i start kolejnego.

Ile zmian wprowadzać dziennie? Dwie, trzy. To dość, żeby robić postępy, i na tyle mało, żeby wiedzieć, która zmiana co dała.

Kiedy zacząć testy A/B settera AI? Po pierwszych 14 dniach, kiedy w rozmowach nie widzisz już wiele do poprawy. Zanim wybierzesz zwycięzcę, zbierz co najmniej 200 do 300 rozmów na każdy wariant.

Dlaczego konwersja spadła po pierwszym tygodniu? Setter pisze najpierw do najnowszych, najgorętszych obserwujących, a najszybciej odpisują najbardziej zaangażowani. Konwersja zwykle stabilizuje się na poziomie około 50 do 70% początkowego piku i to jest Twój prawdziwy poziom bazowy.

Skąd są liczby

• 45 minut dziennie, dwie, trzy zmiany, 14 dni, 30 rozmów, trzy testy na zmianę, 200 do 300 rozmów na wariant, 30 do 45 minut tygodniowo: moja praktyka z klientami Setora, nie badanie.
• Stabilizacja konwersji na 50 do 70% początkowego piku: to, co zwykle widzę po starcie. Zależy od tego, ilu nowych obserwujących przybywa.
• 5% kontra 7,5%: przykład pokazujący rachunek, nie wynik klienta.
• Lead zostaje przy jednym wariancie w teście A/B: tak działają testy skryptów w Setorze.

Chcesz zobaczyć swoje rozmowy z podziałem na etapy? Rozpocznij teraz i pozwól, żeby setter AI prowadził Twoje DM-y. Zanim zaczniesz, przeczytaj, jak pisać instrukcje dla settera AI.